Главная
Новости

Продавать не скидки, а автомобили

Продавать не скидки, а автомобили
05.05.09
автор: Алёна Ходакова

Почему «Атлант-М Холпи» отказались от демпинга, как в компании относятся к мировому финансовому кризису и на что делает ставку официальный представитель Mazda в Беларуси, продавая свои автомобили – об этом и многом другом МА.by поговорил с заместителем директора по маркетингу компании Эллой Шлягой.

О вреде скидок

- Белорусский автобизнес находится в состоянии ценовой войны, которая одним дает временные преимущества, а других затягивает в финансовую пропасть. Потому что скидки – это потеря дохода и ослабление финансовой устойчивости компании. Невозможность реинвестировать в развитие, создание ликвидных товарных запасов 2009 года, сокращение сотрудников и зарплат, потеря высококлассных специалистов и снижение уровня обслуживания - все это признаки нынешней тактики «продаж любой ценой!». К тому же, из-за постоянных обвалов цен рынок новых автомобилей сильно перекошен: сегодня лояльность на стороне одной марки, а завтра бренд-конкурент перекупит клиента еще большими скидками. Таким образом, потребитель покупает халяву, а не автомобиль – даже в ущерб своим предпочтениям. Это такая спекулятивная лояльность, которая дорого обходится компаниям, но дешево стоит, поскольку не гарантирует стабильность.

И на что теперь делает ставку «Атлант-М Холпи»?

- На высокую репутацию представляемых нами автомобилей (Mazda, Land Rover) и автоцентра. Мы работаем над усилением позиций своих брендов на рынке, а на это влияют не только экономические факторы выбора, но и психологические. Машина – это не просто средство передвижения. Японские автомобили Mazda – это красота, стиль, надежность, комфорт, над которыми работают лучшие специалисты. И это не может стоить дешево. Я считаю, что человек должен осознанно подходить к выбору автомобиля и автоцентра, который принесет ему необходимые блага, в том числе: статус, комфорт, заботу о себе.

На данный момент компания не предлагает никаких скидок?

- На автомобили 2009 года скидок нет. Есть скидки на автомобили 2008 года, но их осталось очень мало.

Но все же в некоторых случаях можно получить какой-либо бонус?

- Такая возможность есть, но это не связано с кризисом продаж. У нас давно работает бонусная программа, которая дает клиентам Mazda и Land Rover право воспользоваться накопительной системой скидок при покупке и обслуживании автомобиля в нашем автоцентре. И не только у нас, но также при покупке товаров и услуг наших партнеров.

В мае у нас стартовала акция - всем покупателям Mazda2 в подарок курс экстремального вождения в Школе Сергея Овчинникова. Таким образом, мы поддерживаем спортивный имидж Mazda и в тоже время инвестируем в безопасность и мастерство наших клиентов.

Об объемах продажах и о финансовом кризисе

- По сравнению с первым кварталом 2008 года, продажи увеличилась примерно в 1,5 раза, а рыночная доля с 5% до 9%. Мы воспринимаем кризис как возможности. Если человек выбрал Mazda, то он ее все равно купит - через полгода, год. Заработает больше и придет к нам в автоцентр. И, надеюсь, скажет нам «спасибо» за то, что не растеряли лучших специалистов и свою репутацию.

Поднялись ли цены на новые автомобили?

- Mazda открыто заявляет о том, что цены растут, потому что растет стоимость японской валюты. С начала года, машины подорожали в среднем на 3%, но для клиентов мы прайсы пока не меняем. Сейчас мы работаем над тем, чтобы завод предоставил нашему рынку адекватную стоимость «тройки» нового поколения - стандартной версии и заряженной Mazda3 MPS, у которой так много фанатов в Беларуси.

Не планирует ли «Атлант-М Холпи» сократить объемы склада новых машин?

- Мы можем купить такое количество товара, которое нам необходимо для полноценной работы. Другой вопрос, что японские заводы из-за мирового спада сместили графики производства. С апреля в продаже Mazda2 2009 года выпуска, на подходе новое поколение Mazda3, обновленный кроссовер Mazda CX-7. Большой выбор комплектаций, салонов и цветов.

О кредитах

- Сейчас у нас наблюдается рост продаж за собственные средства. Если раньше продажи в кредит достигали 60%, то в этом году - 20%. Финансовый сервис работает хорошо: банки-партнеры предлагают разные кредитные программы, а наши консультанты помогают клиентам разобраться, какой кредит для них на самом деле выгоден, а также содействуют в получении кредитных ресурсов. Здесь мне бы хотелось обратить внимание на политику, которой придерживается «Атлант-М Холпи». Мы используем «гарвардский» принцип в коммуникациях – честность и ясность позиции во взаимоотношениях с партнерами и клиентами. Мы не вуалируем скидки в кредитных линиях - либо мы даем клиенту скидку на автомобиль, либо нет. Далее с «чистой» ценой клиент самостоятельно решает, с каким банком и на каких условиях оформить покупку. Нашу информационную таблицу кредитования банков можно скачать здесь

О модели Mazda 2 и других предпочтениях потребителей

- Японцы подарили женскому миру очередной шедевр - Mazda2. Ее выбирают сердцем - за стильный дизайн и красоту. Кроме этого, мотор «двойки» - один из самых мощных в классе - 1,5/103 л.с. при весе автомобиля 950-960 кг. По сути, это мини-спорткар. Автомобиль для амбициозных девушек, у которых есть силы побеждать, быть первыми на дороге и в жизни. В 2008 году эта модель носила мировой титул «Автомобиль года», а в 2009 году она завоевала высший балл в России по версии старейшего авторитетного издания «За рулем». Как я уже сказала, сейчас всем покупателям Mazda2 мы дарим курс экстремального и спортивного вождения в Школе Сергея Овчинникова.

О "Моторшоу" 2009

- Наша компания в этом году не участвует в «Моторшоу». Для нас стратегически важна осень, когда появится новое поколение Mazda3 и новые модели внедорожников Land Rover. А действующий модельный год можно посмотреть в нашем автосалоне, где для этого созданы более комфортные условия, нежели на выставке. Вместе с тем, хочу сказать, что организаторы «Моторшоу» все-таки предоставят своим посетителям возможность увидеть Mazda, а самому удачливому - подарят ключи от Mazda2, поскольку именно этот автомобиль станет счастливым моментом на "Моторшоу" 2009. Ну а тех, кто не рассчитывает на такие подарки судьбы, приглашаем в автоцентр.

Спасибо за интервью!

MA.by - при перепечатке активная ссылка обязательна.

Просмотров: 1985

Комментарии

  • Не гонщик's picture
    Не гонщик Чт, 07/05/2009 - 13:20
    Комментариев: 1160

    Дмитрий Гладков: "зря Вы Не гонщик делаете вид, что в ее заявлениях отсутствует логика".
    Ни про какую, Дмитрий, логику не писал: "мне совершенно не понятна читаемая между строк обида на конкурентов".
    Логика как раз очень даже присутствует- денежки уплывают прямо из-под носа Холпи в нежелательном направлении.

    Я писал про другое- некую обиду на конкурентов, которую я лично узрел "между строк". И вот тут надо обижаться не на конкурентов, а на себя!

    Допустим Не гонщик и Д.Гладков продают в смутные кризисные времена валенки на Ждановичах. Стоят рядом. Даже немножко дружат. Валенки примерно одинаковых характеристик, но из разных деревень. На улице лето. Товар- не идёт, да ещё и кризис этот. И вот Д.Гладкову звонит поставщик и говорит: снижай цену вдвое! Не гонщик услышал и звонит своему поставщику, а тот и говорит- никакого снижения, в качестве усиления сбыта можешь плясать в этих валенках перед покупателями. Плясал Не гонщик целый день- спотел и ножки стёр, да только толку- ноль, а вечером и Д.Гладков плясал- да только в ресторане. Вот честно- потуги Холпи немного похожи на пляску в валенках в майскую жару. Да только покупателю не холодно не жарко от того, что сильно жарко продавцу. И это- правильно ибо у покупателя своих проблем хватает. А завидовать тому, кто пляшет вечером в приличном питейном заведении не стоит- жизнь- штука полосатая- сегодня пляшет он, а завтра- я.

  • Дмитрий Гладков's picture
    Дмитрий Гладков Чт, 07/05/2009 - 13:39
    Комментариев: 939

    Красочно и лубочно, но слишком упрощенно. Да и не вижу тут обиды. Есть откровенный анализ ситуации, возможно, с определенным смещением в сторону собственной точки зрения и своих интересов. Но это нормально.

    Цитата:
    Да только покупателю не холодно не жарко от того, что сильно жарко продавцу. И это- правильно ибо у покупателя своих проблем хватает.

    Нельзя не согласиться. :) Обратное тоже верно? Или тут игра в одни ворота?:)

  • Black Чт, 07/05/2009 - 13:52
    Комментариев: 56

    Потому что скидки – это потеря дохода и ослабление финансовой устойчивости компании. Невозможность реинвестировать в развитие, создание ликвидных товарных запасов 2009 года, сокращение сотрудников и зарплат, потеря высококлассных специалистов и снижение уровня обслуживания - все это признаки нынешней тактики «продаж любой ценой!».

    Можно подумать, что дилеры делают скидки, чтобы насолить конкурентам или забавы для. Можно подумать, что зотоваренные склады и полное отсутствие продаж - это не "потеря дохода и ослабление финансовой устойчивости компании". Можно подумать, что, если госпоже Шляге позвонят поставщики и скажут "Склад переполнен, скидывайте 30%", она сурово покачает головой и скажет "На ето я пойтить не могу! Не дам подрывать финансовую устойчивость! Хай лучше згние на складу!".

    Как говаривала тезка госпожи Шляги: "Жуть!". Или по-современному: "Жэсць!".

    А вот насчет того, что покупают скидки, а не машины - это правда. Но это право покупателя решать - купить подешевле, или то, что хочется. В той или иной степени такой выбор всегда осуществляется при покупке чего угодно. Се ля ви.

  • Приятельница's picture
    Приятельница Чт, 07/05/2009 - 16:20
    Комментариев: 246

    Мне почему фраза про ослабление фин. устойчивости запала - я как сотрудник финансового департамента своей фирмы вижу в цифрах нашу деятельность. И скидки, которые продавцы готовы раздавать ради увеличения продаж, требуют постоянного контроля и ограничений. Иначе действительно начинается нехватка оборотных средств, проблемы с инвестициями и потери квалифицированных сотрудников из-за низких зарплат.

    Интервью с заместителем директора по маркетингу - рекламный ход. Но если такая политика действительно поможет сохранить высококлассных специалистов и повысить уровень обслуживания - как клиент «Атлант-М Холпи» буду только рада.

    Если распродажа складов других марок со скидками имеет под собой четкий финасовый расчет - замечательно.

  • Не гонщик's picture
    Не гонщик Пт, 08/05/2009 - 10:45
    Комментариев: 1160

    Как-то пропустил мимо глаз Дмитрия Гладкова от вчера: "Бесконечно компенсировать ценой "не так едет и прочее" не получится. Почему? Есть китайцы. Там цена призвана все это компенсировать. Работает? Не у всех".

    А работать и не должно и не будет в ближайшее время. Вот у меня лично китайцы вызывают и ещё долго будут вызывать стойкую антипатию и ещё более стойкое недоверие. Да и китайцев тут никто и не рассматривал- речь исключительно о более (куда более!) цивильных брэндах, которые по подавляющему большинству потребительских характеристик в общем и целом (в своём классе) близки друг к другу. И вот когда у одной машины больше багажник, а у другой салон красивее, человек купит ту из них двоих, на которую дадут скидку 25% и даже 5%. Вот и всё.

  • Дмитрий Гладков's picture
    Дмитрий Гладков Пт, 08/05/2009 - 11:06
    Комментариев: 939

    Не гонщик,

    Цитата:
    А за 25%-ю скидку очнь многие простят "не так едет. Не такой удобный багажник. Не та шумоизоляция. Не те затраты на обслуживание, и ездить на это обслуживание приходится в 1.5-2 раза чаще, чем к большинству"

    Это всего лишь комментарий к Вашему высказыванию. Лично я не раз уже убеждался, что голая цена является определяющим фактором до вполне определенного момента. Как я часто говорю: "у меня нет желания потратить энное количество дензнаков, у меня есть желание правильно удовлетворить свою потребность". И если правильное ее удовлетворение включает правильный багажник, салон и проч., то лучше если они будут таковыми.

    Давайте лучше вместе проследим, что будет через некоторое время с ППО у тех дилеров, кто сегодня активно использует мегаскидки.

    Скидки - хорошо. Ничего против не имею. В тоже время разделяю и точку зрения Эллы. Ее аргументы мне понятны.

  • Не гонщик's picture
    Не гонщик Пт, 08/05/2009 - 12:57
    Комментариев: 1160

    "Давайте лучше вместе проследим, что будет через некоторое время с ППО у тех дилеров, кто сегодня активно использует мегаскидки".

    А что будет? Допустим у дилера было в плане продать 100 авто и соответственно столько-же и обслужить. Но тут кризис и он продал 30. Далее мегаскидки и он продал-таки (в лучшем случае) остальные запланированные 70. В итоге продано столько, сколько и планировалось- 100 шт. Где перегруз СТО и проблемы с ППО?

  • Дмитрий Гладков's picture
    Дмитрий Гладков Пт, 08/05/2009 - 13:33
    Комментариев: 939

    Я не строю бизнес-моделей на песке.

  • Приятельница's picture
    Приятельница Пт, 08/05/2009 - 14:41
    Комментариев: 246

    Не гонщик пишет:
    А что будет? Допустим у дилера было в плане продать 100 авто и соответственно столько-же и обслужить. Но тут кризис и он продал 30. Далее мегаскидки и он продал-таки (в лучшем случае) остальные запланированные 70. В итоге продано столько, сколько и планировалось- 100 шт. Где перегруз СТО и проблемы с ППО?

    Нужно не просто продать какое-то количество автомобилей, а еще получить определенную прибыль в деньгах. Чтобы у дилера после расчетов с автопроизводителем еще остались деньги хотя бы на покрытие накладных расходов (зарплата, связь, аренда, коммунальные платежи).

  • gres Пт, 08/05/2009 - 16:36
    Комментариев: 256

    Ну во первых если диллер будет держать цену, прикрываясь красивыми словами "Продавать не скидки, а автомобили" то может получится так, что будут продовать уже его имущество...Практически все диллеры имеют кредиты в банке, кредиторскую задолженность перед поставщиками, да и налоги и з/п и др. платить тоже надо... А народ не сознательный ... ну не хочет он платить за крутой бренд деньги которые хочет диллер, потому что рядом другой диллер не менеее известного бренда скинул ценник ... а потом еще один... и еще один.. И только пару фанатов данного бренда готовы выложить любые деньги за свои автомобили... А этого мало для хорошей жизни... вот и рождаются подобные статьи...
    Ну во вторых...Рынок есть рынок, и не надо нас покупателей считать полными идиотами...мы как уж нибудь сами разберемся, что и у кого покупать!!!!!

  • Страницы:
    1
    2
    3
    Первая | Предыдущая | Следующая | Последняя

    Чтобы оставить комментарий, Войдите или зарегистрируйтесь (это займет всего минуту!)

Объявления

ОДО «Комвента»
220007, Минск, Беларусь
ул. Могилевская, 2-1, 2/30

телефон: +375 17 210 2569
Выбор автомобиля
Каталог автомобилей
Сравнение автомобилей
Общение
Отзывы владельцев
Форум
О проекте
Размещение рекламы
Наши друзья