Главная
Новости

Продавать не скидки, а автомобили

Продавать не скидки, а автомобили
05.05.09
автор: Алёна Ходакова

Почему «Атлант-М Холпи» отказались от демпинга, как в компании относятся к мировому финансовому кризису и на что делает ставку официальный представитель Mazda в Беларуси, продавая свои автомобили – об этом и многом другом МА.by поговорил с заместителем директора по маркетингу компании Эллой Шлягой.

О вреде скидок

- Белорусский автобизнес находится в состоянии ценовой войны, которая одним дает временные преимущества, а других затягивает в финансовую пропасть. Потому что скидки – это потеря дохода и ослабление финансовой устойчивости компании. Невозможность реинвестировать в развитие, создание ликвидных товарных запасов 2009 года, сокращение сотрудников и зарплат, потеря высококлассных специалистов и снижение уровня обслуживания - все это признаки нынешней тактики «продаж любой ценой!». К тому же, из-за постоянных обвалов цен рынок новых автомобилей сильно перекошен: сегодня лояльность на стороне одной марки, а завтра бренд-конкурент перекупит клиента еще большими скидками. Таким образом, потребитель покупает халяву, а не автомобиль – даже в ущерб своим предпочтениям. Это такая спекулятивная лояльность, которая дорого обходится компаниям, но дешево стоит, поскольку не гарантирует стабильность.

И на что теперь делает ставку «Атлант-М Холпи»?

- На высокую репутацию представляемых нами автомобилей (Mazda, Land Rover) и автоцентра. Мы работаем над усилением позиций своих брендов на рынке, а на это влияют не только экономические факторы выбора, но и психологические. Машина – это не просто средство передвижения. Японские автомобили Mazda – это красота, стиль, надежность, комфорт, над которыми работают лучшие специалисты. И это не может стоить дешево. Я считаю, что человек должен осознанно подходить к выбору автомобиля и автоцентра, который принесет ему необходимые блага, в том числе: статус, комфорт, заботу о себе.

На данный момент компания не предлагает никаких скидок?

- На автомобили 2009 года скидок нет. Есть скидки на автомобили 2008 года, но их осталось очень мало.

Но все же в некоторых случаях можно получить какой-либо бонус?

- Такая возможность есть, но это не связано с кризисом продаж. У нас давно работает бонусная программа, которая дает клиентам Mazda и Land Rover право воспользоваться накопительной системой скидок при покупке и обслуживании автомобиля в нашем автоцентре. И не только у нас, но также при покупке товаров и услуг наших партнеров.

В мае у нас стартовала акция - всем покупателям Mazda2 в подарок курс экстремального вождения в Школе Сергея Овчинникова. Таким образом, мы поддерживаем спортивный имидж Mazda и в тоже время инвестируем в безопасность и мастерство наших клиентов.

Об объемах продажах и о финансовом кризисе

- По сравнению с первым кварталом 2008 года, продажи увеличилась примерно в 1,5 раза, а рыночная доля с 5% до 9%. Мы воспринимаем кризис как возможности. Если человек выбрал Mazda, то он ее все равно купит - через полгода, год. Заработает больше и придет к нам в автоцентр. И, надеюсь, скажет нам «спасибо» за то, что не растеряли лучших специалистов и свою репутацию.

Поднялись ли цены на новые автомобили?

- Mazda открыто заявляет о том, что цены растут, потому что растет стоимость японской валюты. С начала года, машины подорожали в среднем на 3%, но для клиентов мы прайсы пока не меняем. Сейчас мы работаем над тем, чтобы завод предоставил нашему рынку адекватную стоимость «тройки» нового поколения - стандартной версии и заряженной Mazda3 MPS, у которой так много фанатов в Беларуси.

Не планирует ли «Атлант-М Холпи» сократить объемы склада новых машин?

- Мы можем купить такое количество товара, которое нам необходимо для полноценной работы. Другой вопрос, что японские заводы из-за мирового спада сместили графики производства. С апреля в продаже Mazda2 2009 года выпуска, на подходе новое поколение Mazda3, обновленный кроссовер Mazda CX-7. Большой выбор комплектаций, салонов и цветов.

О кредитах

- Сейчас у нас наблюдается рост продаж за собственные средства. Если раньше продажи в кредит достигали 60%, то в этом году - 20%. Финансовый сервис работает хорошо: банки-партнеры предлагают разные кредитные программы, а наши консультанты помогают клиентам разобраться, какой кредит для них на самом деле выгоден, а также содействуют в получении кредитных ресурсов. Здесь мне бы хотелось обратить внимание на политику, которой придерживается «Атлант-М Холпи». Мы используем «гарвардский» принцип в коммуникациях – честность и ясность позиции во взаимоотношениях с партнерами и клиентами. Мы не вуалируем скидки в кредитных линиях - либо мы даем клиенту скидку на автомобиль, либо нет. Далее с «чистой» ценой клиент самостоятельно решает, с каким банком и на каких условиях оформить покупку. Нашу информационную таблицу кредитования банков можно скачать здесь

О модели Mazda 2 и других предпочтениях потребителей

- Японцы подарили женскому миру очередной шедевр - Mazda2. Ее выбирают сердцем - за стильный дизайн и красоту. Кроме этого, мотор «двойки» - один из самых мощных в классе - 1,5/103 л.с. при весе автомобиля 950-960 кг. По сути, это мини-спорткар. Автомобиль для амбициозных девушек, у которых есть силы побеждать, быть первыми на дороге и в жизни. В 2008 году эта модель носила мировой титул «Автомобиль года», а в 2009 году она завоевала высший балл в России по версии старейшего авторитетного издания «За рулем». Как я уже сказала, сейчас всем покупателям Mazda2 мы дарим курс экстремального и спортивного вождения в Школе Сергея Овчинникова.

О "Моторшоу" 2009

- Наша компания в этом году не участвует в «Моторшоу». Для нас стратегически важна осень, когда появится новое поколение Mazda3 и новые модели внедорожников Land Rover. А действующий модельный год можно посмотреть в нашем автосалоне, где для этого созданы более комфортные условия, нежели на выставке. Вместе с тем, хочу сказать, что организаторы «Моторшоу» все-таки предоставят своим посетителям возможность увидеть Mazda, а самому удачливому - подарят ключи от Mazda2, поскольку именно этот автомобиль станет счастливым моментом на "Моторшоу" 2009. Ну а тех, кто не рассчитывает на такие подарки судьбы, приглашаем в автоцентр.

Спасибо за интервью!

MA.by - при перепечатке активная ссылка обязательна.

Просмотров: 1984

Комментарии

  • Aisman Ср, 06/05/2009 - 16:29
    Комментариев: 596

    "Таким образом, потребитель покупает халяву, а не автомобиль – даже в ущерб своим предпочтениям." - особенно понравилось!))))

    Может, все же оставить клиенту возможность самому разбираться со своими "предпочтениями"? Не очень, на мой взгляд, корректно называть "халявщиком" человека, выбирающего другую марку из-за более привлекательных условий/цены.
    Бесшабашный демпинг - безусловно плохо (правда, о таком на нашем авторынке не слышал пока), но взвешенное снижение цены в угоду рыночной ситуации кажется разумным шагом на пути выхода из кризиса продаж.

  • qeroii Ср, 06/05/2009 - 18:21
    Комментариев: 5

    вот так вот, а если бы у нас работала с десяток таких компаний я посмотрел бы вы говорили на тему скидок

  • ella Ср, 06/05/2009 - 18:31
    Комментариев: 5

    Я имела в виду "инфляцию" брэндов.

  • Sparepart Ср, 06/05/2009 - 18:51
    Комментариев: 308

    "Может, все же оставить клиенту возможность самому разбираться со своими "предпочтениями"?"

    Так ведь это интервью, уважаемый Aisman, а не "указУющий циркуляр потребителю". :))) И Элла просто назвала своими именами некоторые моменты. И на самом деле, во многих случаях, когда "покупают" скидку в спешке, а не автомобиль, потом чертыхаются: Не так едет. Не такой удобный багажник. Не та шумоизоляция. Не те затраты на обслуживание, и ездить на это обслуживание приходится в 1.5-2 раза чаще, чем к большинству...

    Разве не так? Все это так. Сколько лет культуре массового потребления продуктов зарубежного автопрома в РБ? Да пару-тройку лет!!! Назвать потреблением те 3000-4500 авто в год, что мы продавали до 2005-го года можно с
    о-о-о-о-чень большой, от капота до заднего бампера, натяжкой.

    В итоге, и в эти пару-тройку лет роста рынка новых авто Потребителю было свойственно:

    - Требовать перед покупкой обязательного тест-драйва модели - некоторые дилеры вообще не предалаги такой "роскоши", как тест-драйв потенциальному Клиенту, а продажи были...
    - Интересоваться затратами на послепродажное обслуживание и его периодичностью - Подавляющее меньшинство!
    - Почитать тест-драйвы специалистов на Ma.by перед покупкой. Ну, в крайнем случае, "Авторевю" (:))), сравнить интересующее - считанные проценты.

    И тут, в период этих временных трудностей - "А-а-а-а-а! Скидки!". И перечисленные пункты вообще уходят "побоку" в погоне за ними. Если есть считанные марки, которые, в принципе, настолько совершенны, что только грубая промашка "мимо" семейного бюджета, или интересующей комплектации приведет, в последующем, к неудовлетворенности, то эти марки - СЧИТАННЫЕ. И все они в Top-3 "европейского чарта" по продажам.

    С уважением,
    Дмитрий Перлин

  • gres Ср, 06/05/2009 - 19:36
    Комментариев: 256

    И согласен с Sparepart и нет. То что машину нужно брать ту, которую хочешь-100%. Но есть еще немаловажный момент-деньги.. Если их не хватает все равно придется идти на компромис. Есть модели однокласникии , потребительские свойства и цены которых не сильно отличаются( в чем то один выигрывает, в чем то другой, в чем то третий) Но если на один из них будет скидка 5-10 % человек который насобирал денег только в притык (или еще кредит или отдолжил) естественно он купит дешевле.
    Да и по себе сужу.
    Первоначальный осенью выбор был : Зафира, С-макс, Сценик, Мазда-5, Туран, .Ценник который я мог позволить 19-23,0 баксов. В принципе это недорогие версии и бензинки , но их я мог себе купить. Естественно, ни китайцев, ни авто меньше классом (Румстер, Мерива) не рассматривал
    По соотношению потребительских свойств -выбрал бензиновый Туран 1,6 Тредлайн. Заказал, ждал почти полгода, не дождался...Искали бензинки 1,6 по Беларуси-не нашли...ну не везут в Беларусь почему то диллеры авто с такими движками.Одни дизеля, но они не по моим деньгам.
    Тут подоспели скидки... Выбирал уже уже между S-Максом и С4 Пикассо за эти деньги. Решил купить последний (хорошая комплектация, роботизированная коробка, бензин, неплохие отзывы в интернете ) ....Но тут начались скидки на дизельные Тураны...Поэтому купил то, о чем даже не думал (без скидки он стоил 26,4 тыс долларов). Поэтому покупкой удвлетворен. А не было бы скидки от VW-купил бы Пикассо -и тоже бы не жалел!

    Кстати, а то, что Атлант - М организовал «Аукцион на понижение» ( http://www.atlant-m.by/auction/index.php?page=1 ) где продаются Лэндроверы, VW, Киа, Форд, и где цена падает на суммы от $80 до $1000 в зависимости от конкретного автомобиля-это не скидки, это не халява?
    А это как назвать ? http://news.tut.by/auto/136331.html

  • Aisman Чт, 07/05/2009 - 09:18
    Комментариев: 596

    Sparepart, когда "покупают" скидку в спешке, а не автомобиль, потом чертыхаются" - это проблема покупателя и только. Я говорил о конкуренции равнозначных автомобилей. До нового года ценовая политика Мазда была одной из самых (если не самой) привлекательной. В данный момент, теоретически покупая Мазда 3 обязательно "косил" бы взглядом на Фокус.
    Схожую с моей позицию уже высказал gres.

  • Приятельница's picture
    Приятельница Чт, 07/05/2009 - 09:35
    Комментариев: 246

    А я обратила внимание вот на эту часть интервью:

    Цитата:
    Потому что скидки – это потеря дохода и ослабление финансовой устойчивости компании. Невозможность реинвестировать в развитие, создание ликвидных товарных запасов 2009 года, сокращение сотрудников и зарплат, потеря высококлассных специалистов и снижение уровня обслуживания - все это признаки нынешней тактики «продаж любой ценой!».

    Если жить сегодняшним днем, то купишь авто, которое на 10% дешевле. А если подумать про завтра? Что будешь делать со своим авто, если у дилера за маленькие зарплаты будут работать слабоквалифицированные мастера? а на гарантийном авто на другую СТО не сунешься.. Или, не дай бог, дилер вообще обанкротится?

  • Aisman Чт, 07/05/2009 - 10:56
    Комментариев: 596

    Приятельница,
    "Если жить сегодняшним днем, то купишь авто, которое на 10% дешевле. А если подумать про завтра?" - так ведь никто не неволит продавца делать скидку! Не видит необходимости - очень хорошо! Только зачем других обличать в "продажах любой ценой"? Если такая рыночная модель не совсем правильная - она же и окажется нежизнеспособной.
    А пока я вижу только критику (правда, более-менее корректную) в адрес тех, кто, возможно, более гибко подходит к сложившейся ситуации.
    Сейчас цены на Мазда все еще не плохи. Если на новую "Трешку" будут ставить новые более современные двигатели, и при схожей комплектации цены вырастут не намного - Холпи нечего бояться. Но вот что настораживает, так это интервью с заместителем директора по маркетингу Эллой Шлягой перед началом продаж обновленных моделей. Очень напоминает этакую артподготовку.

  • Не гонщик's picture
    Не гонщик Чт, 07/05/2009 - 11:14
    Комментариев: 1160

    Чёт я так и не понял, что хотела сказать Элла Шляга.
    С одной стороны тактика конкурентов с суперскидками преподносится не иначе как "война", а сдругой стороны: "скидки – это потеря дохода и ослабление финансовой устойчивости компании. Невозможность реинвестировать в развитие, создание ликвидных товарных запасов 2009 года, сокращение сотрудников и зарплат, потеря высококлассных специалистов и снижение уровня обслуживания".
    Ну так и пусть конкурент воюет сам с собой, уничтожая себя своими-же скидками! Ведь Холпи- же от этого только лучше- он крепнет и крепнет! Не вижу причин обижаться на конкурентов и обвинять их в разжигании "ценовой войны"- не далее как завтра он обонкротится со всеми полезными вытекающими для Холпи.

    А за 25%-ю скидку очнь многие простят "не так едет. Не такой удобный багажник. Не та шумоизоляция. Не те затраты на обслуживание, и ездить на это обслуживание приходится в 1.5-2 раза чаще, чем к большинству"
    А насчёт "1.5-2 раза чаще" никак камешек о огород Тойоты? :)

    Кому-ж ещё как не зам. директора по маркетингу знать, что в нашей стране 99,9% покупателей ЛЮБОГО товара смотрят в первую очередь на цену, и мне совершенно не понятна читаемая между строк обида Эллы Шляги на конкурентов.

    "Таким образом, потребитель покупает халяву, а не автомобиль..."
    Неееееееееееа! Не согласен! Правильнее сказать "покупает авто по халявной цене". И это авто вполне может быть именно тем, что хотелось, а не тем, что дешевле. Хотя может и не быть- согласен.
    Обидно только за тех покупателей, что получали авто с заказными комплектациями сразу после Нового года по дважды (девальвация + нынешние скидки) завышенной цене. Ну да ладно- повезёт в чём-нибудь другом! :)

  • Дмитрий Гладков's picture
    Дмитрий Гладков Чт, 07/05/2009 - 12:49
    Комментариев: 939

    О возможности ценового демпинга говорилось, нами в частности, некоторое время назад. Говорилось также, что одно движения в эту сторону может повлечь за собой общую реакцию рынка. Так собственно и случилось.

    Недовольство Эллы действиями коллег по цеху вполне понятно и зря Вы Не гонщик делаете вид, что в ее заявлениях отсутствует логика.

    Не далее как вчера имели разговор на Моторшоу с руководителем одного из дилеров (не из первой десятки), которые не скрывая сказал, что планирует параллельно с продажей новых авто усиленно заниматься поставками б/у.

    О чем это говорит кроме всего прочего? Продавать новые автомобили намного сложнее, чем б/у. Ценовой демпинг не всегда на руку покупателю. В какой-то момент снижение продажных цен придется компенсировать вещами, которые могут иметь последствия как для предприятия, так и для покупателя. Бесконечно компенсировать ценой "не так едет и прочее" не получится. Почему? Есть китайцы. Там цена призвана все это компенсировать. Работает? Не у всех.

  • Страницы:
    1
    2
    3
    Следующая | Последняя

    Чтобы оставить комментарий, Войдите или зарегистрируйтесь (это займет всего минуту!)

Объявления

ОДО «Комвента»
220007, Минск, Беларусь
ул. Могилевская, 2-1, 2/30

телефон: +375 17 210 2569
Выбор автомобиля
Каталог автомобилей
Сравнение автомобилей
Общение
Отзывы владельцев
Форум
О проекте
Размещение рекламы
Наши друзья